David contra Goliath

En el mundo actual vemos como se está produciendo una expansión cada vez más brutal de las empresas distribuidoras y como estas van adquiriendo cada vez un mayor tamaño y un mayor peso en el mercado. Casos como los de Mercadona, Carrefour o Alcampo demuestran como el comercio actual ha pasado de pequeños centros especializados a grandes superficies comerciales en donde se vende una gama gigantesca de productos.

                Este fenómeno ha suscitado enormes controversias en todos los ámbitos. Uno de los grandes debates que ha planteado es el de la limitación de horarios para preservar, en la medida de lo posible, los pequeños comercios. Los defensores de esta medida argumentan que, si no hay límites en los horarios, los pequeños comerciantes (panaderos, carniceros etc.) se verán forzados a no descansar nunca o a cerrar ante la imposibilidad de competir contra las grandes superficies comerciales. Más allá de la certeza de estos argumentos cierto es que el comercio tradicional es cada vez más reducido.

                Sin embargo, frente a este fenómeno, no siempre es necesario exigir leyes prohibitivas, sino que la asociación de los pequeños puede dar a un grande. De esto quería hablarles hoy en día: de cómo la unión de pequeños distribuidores puede hacerles competitivos en el mercado. Y el caso concreto de este fenómeno es el grupo IFA.

                El grupo IFA es una central de compras formada por pequeños empresarios dueños de centros comerciales alrededor de toda España. Ante la imposibilidad de competir con los grandes centros comerciales en términos de precios (pues no comparaban suficientes unidades de producto al fabricante como para acceder a “rappels”) decidieron unirse en una central de compras que aglutinase toda la demanda de sus miembros. La idea es simple pero efectiva, pues cada supermercado indica a la central que cosas comprar y esta hace un único gran pedido al fabricante (por ejemplo Coca-Cola) consiguiendo mejores condiciones y obteniendo una posición más fuerte a la hora de negociar. Después de esto la central distribuye el producto entre los mercados para que estos puedan venderlo a un precio competitivo.

                Mantener un buen canal de distribución es clave en marketing y, desde el punto de vista del minorista, es imprescindible un fuerte poder de negociación con las dos partes con las que interactúa. En el caso de las grandes empresas, esto es fácil pues tienen numerosas técnicas para negociar (pueden aprovechar que venden quesos de siete proveedores distintos para poner el tuyo en el sitio más recóndito e inaccesible si no les ofreces buenas condiciones, por ejemplo). En el caso de las empresas pequeñas, es más difícil adquirir poder negociador y es por ello por lo que estrategias como la creación de centrales unificadas de compras suelen ser una opción muy buena para reforzar su posición y adquirir mayor peso en el mercado.